Что нужно учитывать при продвижении продукта на рынке
Правда – только в голове клиента.
Недавно пришлось поспорить с одним из клиентов. Он верил, что его товар на рынке – самый удобный, самый лучший с точки зрения соотношения цена – качество. Я сомневался в однозначности суждения. О, эта вера предпринимателя в превосходство его продукта! Поскольку опрос потребителей был уже согласован и почти запущен, я предложил не спорить и дождаться результатов.
Как это часто бывает, результаты его огорчили. Опрашивались только активные пользователи данного товара, не обязательно произведенного нашим клиентом, но те, кто покупает его или продукцию конкурентов. 15% опрошенных смотрели на продукт примерно теми же глазами, что и он, хотя и не без нюансов. Еще процентов 15 неплохо оценивали его продукт, но видели в нем совершенно не те преимущества, что он сам. Порой это были довольно неожиданные вещи. Остальные 70% оценивали продукт, скорее, негативно, при этом некоторые респонденты приводили в защиту своей позиции совершенно нелепые доводы.
Клиент отказывался в них даже верить, пока не посмотрел видеозапись. Более того, в головах у потребителей было несколько странных мифов и стереотипов в отношении как данной товарной категории, так и в отношении отдельных торговых марок.
Какими бы объективными ни были ваши преимущества перед конкурентами, реальность только в голове покупателей. Если ваши потребители верят, что вы подмешиваете в ваши блюда крысиный яд, если они убеждены, что ваш продукт сделан в Китае из отходов, то это и есть правда.
Потребителю, в отличие от вас, некогда сравнивать ваш товар с конкурентами по сотне признаков, он не будет отправлять продукт на анализ в лабораторию. Он просто купит его – либо не купит.
И если не купит, то это ваша задача – работать с убеждениями и предубеждениями, с возражениями, менять отношение потребителей к вашему продукту.
Сам продукт, кстати, при этом необходимо менять не всегда.